CRM för B2B Försäljning
CRM-system anpassade för B2B-försäljning med långa säljcykler, relationsbyggande och komplex beslutsprocess med flera intressenter.
Det som gör B2B-försäljning svår att stödja med system är inte affärens storlek utan att beslutet fattas av flera personer över lång tid. En affär som tar nio månader passerar ofta en inköpare, en användare och en chef som aldrig träffat er. Ett CRM som bara kopplar en affär till en kontaktperson tappar bort de andra två — och det är därför prognoserna slår fel.
Vad ett CRM behöver klara i b2b försäljning
Flera roller per affär
Systemet behöver kunna knyta flera personer till samma affär med olika roller: den som använder, den som betalar och den som kan stoppa. Kontrollera att det går att se vilka ni haft kontakt med och vilka ni inte nått.
Pipeline per affärstyp
Nyförsäljning, merförsäljning och förnyelse har olika steg och olika längd. Kan systemet bara hantera en pipeline tvingas allt in i samma mall, och då blir stegen så vaga att de inte säger något.
Historik som går att överblicka
Efter arton månader ska någon som inte var med kunna förstå affären på några minuter. Titta på hur aktiviteter, mejl och anteckningar presenteras samlat, och om mejl loggas automatiskt eller för hand.
Prognos med spårbar grund
Fråga hur prognosen räknas fram och om ni kan se hur affärer rört sig mellan stegen historiskt. Utan den rörelsen kan ni inte se var affärer fastnar, bara att de gör det.
Offert och pris i samma system
Ligger offerten utanför CRM:et ligger priset och villkoren utanför uppföljningen också. Kontrollera om produktkatalog och prissättning går att underhålla utan konsulthjälp.
Vanliga misstag
- Pipeline-stegen är kopierade från systemets standardmall och beskriver någon annans säljprocess. Stegen ska svara på vad kunden gjort, inte vad säljaren känner.
- Aktivitetsloggning är manuell. Det fungerar i ett kvartal, sedan är historiken full av luckor och uppföljningen bygger på gissningar.
- Prognosen bygger på säljarnas egna sannolikheter utan att någon jämför dem med utfallet. Utan den återkopplingen blir siffran en önskelista.
- Systemet väljs efter demot i stället för efter en testperiod med riktiga affärer. Demot visar alltid en process som passar systemet.
Rekommenderade CRM-system
Salesforce Sales Cloud
Salesforce, Inc.
Från 25 USD/mån
- Lead- och kontakthantering
- Säljpipeline och prognoser
- Automatiserade arbetsflöden
HubSpot CRM
HubSpot, Inc.
Gratis tillgänglig
- Gratis CRM med kontakthantering
- E-postspårning och mallar
- Säljpipeline-hantering
Microsoft Dynamics 365 Sales
Microsoft Corporation
Från 621 SEK/mån
- Djup Microsoft 365-integration
- AI-driven säljinsikter (Copilot)
- Relationsanalys
Pipedrive
Pipedrive OÜ
Från 14 EUR/mån
- Visuell säljpipeline (drag-and-drop)
- E-postintegration och spårning
- Aktivitetsbaserad säljmetodik
Zoho CRM
Zoho Corporation
Gratis tillgänglig
- Lead- och kontakthantering
- Säljautomatisering
- Zia AI-assistent
Lime CRM
Lime Technologies AB
Från 55 EUR/mån
- Branschanpassade CRM-lösningar
- Visuell ärendehantering
- Marketing automation (Lime Marketing)
Vanliga frågor
- Hur lång säljcykel klarar ett CRM-system?
- Längden i sig är sällan begränsningen. Det som märks vid långa cykler är om historiken går att överblicka och om systemet kan påminna om affärer som legat stilla. Fråga efter hur en affär som pågått i ett år presenteras.
- Behöver vi koppla CRM till affärssystemet?
- Om samma kund ska registreras på två ställen blir svaret oftast ja. Den vanliga vinsten är att slippa dubbelregistrering och att se om en kund har obetalda fakturor innan ni säljer mer.